2 commerciaux, dans une même entreprise, vendent les mêmes produits, et ont suivi la même formation. Pourtant, leurs résultats sont différents : le premier performe à un très haut niveau, alors que son collègue a du mal à atteindre ses objectifs.
Pourquoi ? Qu’est-ce qui les différencie alors que leurs bases sont les mêmes ?La plupart du temps, la réponse est simple : ils n’ont pas la même approche comportementale ! Découvrez le secret des meilleurs vendeurs, et leurs astuces pour développer significativement vos ventes !S'adapter aux profils de personnalités
Les meilleurs vendeurs ont compris que dans la vente, s’adapter aux profils de personnalités de leurs acheteurs est la clé de la réussite.
Voici 5 secrets qui augmentent leur performance commerciale :
- Connaître les différents types de personnalités : Il existe différents types de personnalités, avec chaque ses besoins en communication, ses motivations et ses peurs. Les meilleurs vendeurs prennent le temps de comprendre les personnalités de leurs acheteurs pour mieux les convaincre.
- S’adapter à la personnalité de l’acheteur : Les meilleurs vendeurs adaptent leur approche et leur communication à celle qui sera la plus cohérente pour leur acheteur. Par exemple, si l’acheteur est plutôt réservé, ils éviteront d’être trop agressifs dans leur approche de vente.
- Écouter activement : Les meilleurs vendeurs écoutent activement leurs acheteurs, ils posent des questions pour comprendre leurs besoins et leurs préoccupations. Cela leur permet de proposer des solutions adaptées à leurs besoins.
- Démontrer de l’empathie : Les meilleurs vendeurs démontrent de l’empathie vis-à-vis du contexte de leur acheteur, et ont à cœur d’apporter une solution avant de vendre.
- Faire preuve de confiance en soi : Les meilleurs vendeurs ont confiance en eux et en leurs produits ou services. Avoir confiance en soi contribue à créer un lien de confiance avec les acheteurs.
LE PROFIL acheteur dominant
Pour vous aider vous aussi à mettre en pratique cette approche comportementale, suivez ces conseils pratiques adaptés à chaque profil de vos acheteurs :
Les acheteurs au profil Dominant sont généralement très directs et décidés, ils savent ce qu’ils veulent et n’ont pas de temps à perdre avec des détails inutiles. Pour s’adapter à ce type d’acheteur, voici quelques conseils de vente :
- Soyez concis et précis dans votre communication. Les acheteurs Dominants apprécient les informations claires et précises, sans détours inutiles.
- Faites preuve d’autorité et d’assurance. Les acheteurs Dominants ont tendance à respecter les personnes qui savent de quoi elles parlent et qui prennent des décisions rapidement.
- Mettez en avant les avantages de votre produit ou service. Les acheteurs Dominants sont principalement motivés par les résultats concrets et les gains qu’ils peuvent en retirer.
- Présentez des options : les acheteurs Dominants aiment décider, donc leur présenter 2 ou 3 options leur permet de garder la main.
- Soyez prêt à répondre à des questions directes et à prendre des décisions rapidement. Les acheteurs Dominants veulent des réponses claires et immédiates.
LE PROFIL acheteur INFLUENT
Les acheteurs au profil Influent sont généralement optimistes et spontanés. Ils ont besoin d’interagir et sont en quête d’innovation. Pour s’adapter à ce type d’acheteur, voici quelques conseils de vente :
- Présentez des idées innovantes et originales qui suscitent la curiosité de votre acheteur.
- Créer rapidement du lien et une relation complice avec votre acheteur Influent.
- Pendant l’entretien, soyez prêt à rebondir et à être aussi positif et dynamique que lui. Osez être décontracté, à l’aise comme si vous le connaissiez depuis des années.
- Faites preuve de générosité en offrant des avantages supplémentaires pour montrer votre engagement : l’acheteur Influent aime les cadeaux exclusifs !
- Laissez-le s’exprimer : il aime parler de lui, et accepte très volontiers des déjeuners pour parler affaires.
LE PROFIL acheteur sTABLE
Les acheteurs au profil Stable sont en général plutôt méthodiques et fiables. Ils sont plutôt calmes et réservés, et ils ont besoin de temps pour réfléchir avant de prendre leur décision d’achat. Pour s’adapter à ce type d’acheteur, voici quelques conseils de vente :
- Intéressez-vous à lui en tant que personne, avec empathie ; montrez votre compréhension face à d’éventuelles difficultés.
- Faites preuve de patience : les acheteurs Stables prennent leur temps pour prendre des décisions et n’aiment pas être pressés.
- Rassurez-le : présentez-lui un produit ou un service qui a fait ses preuves, par exemple en lui donnant une référence client qu’il pourrait contacter.
- Faites preuve de fiabilité : les acheteurs Stables apprécient les personnes qui respectent les délais et les engagements.
- Soyez patient : l’acheteur Stable aime prendre le temps pour prendre sa décision ; vous pouvez lui proposez un prochain rendez-vous pour faire un point, sans le brusquer.
LE PROFIL acheteur CONFORME
Les acheteurs au profil Conforme peuvent paraître critiques : ils vont poser beaucoup de questions sur le produit ou le service, et c’est en réalité pour être sûrs d’avoir tout compris sur son fonctionnement. Pour s’adapter à ce type d’acheteur, voici quelques conseils de vente :
- Faites preuve de transparence et d’honnêteté dans votre approche de vente, et assurez-vous que vous respectez les règles et les procédures établies.
- Montrez comment votre produit ou service peut aider l’acheteur à respecter les normes et les règles en vigueur dans son secteur.
- Faites preuve de patience et de compréhension, car les acheteurs conformes peuvent être réticents à prendre des décisions rapides.
- Apportez des preuves tangibles de la qualité et de la fiabilité de votre produit ou service, comme des études de cas ou des témoignages de clients satisfaits.
- Faites preuve de professionnalisme dans votre communication et dans votre présentation, et soyez préparé à répondre à toutes ses questions.
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